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更新日2020-07-11 (土) 22:41:31 公開日2019年12月29日

①不動産が売れない原因を確認しよう

不動産(土地・戸建・マンション)を売りにだしているのにまったく売れない・・
なぜ? その原因は?

不動産が売れない原因(売れない理由)は、いくつかあります。
ここでは、原因のひとつとなる「販売価格(売却価格・売出価格)」についてご案内します。



売れない原因・高すぎる販売価格

昨今、マンションや一戸建て等、販売中の在庫が徐々に多くなってきています。また何カ月も売れず困っている方も少なくありません。
なぜ多くなってきているのか、それは売却活動しても売れないからです。
では、何故売れないで在庫化するのか⁉ 
それは、売れないなりの理由と原因があるからです。
売れない原因の理由、第一位が販売価格が高すぎるという現状があります。

🏠販売価格の判断基準

不動産が売れない時の大きな原因となるのが''販売価格が高すぎる”''ことです。

まずは、売りに出している物件(売りに出すことを検討中の物件)の販売価格が、実際どうなのかを確認し、高すぎるようであれば価格を見直す必要があります。

販売価格が妥当なのかを判断する方法は、客観的な視点(買主さんの目線)で、売りに出している物件を見ることです。

不動産は使っている間に愛着がわいてきます。
その不動産を売却することになった時、少しでも高く売りたいと思う気持ちは、どなたにもあると思います。

しかし、不動産の売却は、買い手(購入者)目線ということを意識しなければいけません。
不動産を売却する時の主体は買主さんになります。

買主さんは通常、物件を探す時、インターネット上の不動産ポータルサイトなどに希望条件を入力し、希望にあった物件を探して問合せをします。
まず、売りに出している物件が、サイトの検索で表示される状態になっているかというのが大切です。

④ポータルサイト

このようなサイトは、希望条件を入力すると、似通った物件が一覧で出てきます。
その中で、売りにだしている物件も表示されたとして、自分の物件が他の物件と比べてどうなのかということです。
・築年数が古い
・面積が他の物件より狭い
・駅から遠い
このように他物件と、さまざまな違いがあるかもしれません。

該当する場合は、他物件にあわせた価格に変更する必要があります。
他の物件と比べて、条件に対し価格が高すぎることが原因で売れないケースは多くあります。

買い手の目線からの判断基準がとても大切です。

🏠販売(売却)価格の設定が高くなる4つの原因

販売(売却)価格が高すぎる状態になってしまう4つの原因をご紹介します。

▶1.査定価格が高い

不動産の売却をするとき、まず、売主さんは、不動産業者へ査定依頼を行います。
依頼を受けた不動産業者は、売主さんへ査定価格を提示するのですが、この査定価格が高すぎることがかなり多くあります。

なぜなら、不動産業者の競争率が高いことが原因です。
通常、売主さんは、複数の不動産業者へ査定を依頼しますが、複数社の提案内容(査定価格)を比較したあと、正式に1社の不動産業者を決めるというパターンがほとんどです。

②比較

どの不動産業者も自社に決めてほしいと思いますので、「自分(営業マン)が思っている価格(相場)より、高く、また他社の不動産業者より少しでも高く」提案するケースがとても多いのです。
査定価格を提示した瞬間に、「こんなに高かったら絶対売れない」とわかっている営業マンもいます

「不動産業者(営業マン)が思っている価格より高い価格=売れない価格」です。
結局、査定価格は高くても、その価格では売れません

また、これは、1つのパックになっている営業手法の例ですが、マンションの場合、あえて高い価格を記載し、「このマンション限定価格!」というような広告(チラシ)をバンバンポスティングしているような不動産業者もいます。
当然、その価格では実際には売れません。

このように、複数の不動産業者のほとんどが、高めの査定価格を提案するため、売主さんとしては、それが相場と思ってしまう可能性があり、販売価格が高くなってしまうというパターンです。

見直しをしない限り、販売価格は高いままで高止まりしてしまい、まったく売れないということになります。

▶2.価格変更の機会を逃している

価格変更の機会を逃してしまうことも、販売価格が高くなってしまう原因のひとつです。

売主さんに不動産業者が「販売価格を下げませんか?」と提案するタイミングがあります。
不動産業者が、「これ以上、この価格で出していても売れない」と判断した時に提案します。

これには、根拠があります。
・インターネット広告のアクセス数や、詳細ページまでクリックされているかの数の推移を確認
・案内(内見)時に購入予定者や買主側の不動産業者の意見を聞く
その他、さまざまな確認を行い、「売れない原因は価格」と判断した時に売主さんに提案します。

これは売主さんにはわからないことですが、売主さんに提案するタイミングはたとえば

(次週のチラシ)
土曜日の折り込みチラシに入れるためには、通常、月曜日か火曜日に売主さんから価格変更の承諾を頂き、次週のチラシは価格変更を反映させます。

(ポスティング)
木曜日、金曜日のポスティング業者にチラシを任せる場合は、日曜日や月曜日に売主さんに価格変更の承諾を頂きチラシを準備しなければ間に合いません。

③チラシポスティング

不動産業者は、このようなタイミングで提案してきます。
もし、そのタイミングで売主さんに価格変更(値下げ)を断られてしまった場合、売主さんの承諾なしでは実行できませんので、その予算を別の物件に回す可能性もあります。

そういった価格変更の機会(チャンス)を逃してしまい、そのままダラダラと現状価格が続いて、結局まったく売れないという悪循環に陥るケースもあります。

不動産業者は、売主さんから一度断られると、次の価格変更は、しばらく言いにくくなってしまいます。
まして、高い査定価格をつけている不動産業者は、価格を下げる提案をなかなか言い出せません。

不動産業者から、価格変更の提案がない限り、売主さんにはそのタイミングがわかりにくいため、結局のところ真相は解明できないまま売れないケースがけっこうあります。

▶3.住宅ローンの残債額が多い

④売却額とローン残

不動産が売れる価格より、住宅ローンの残債額が高いという場合です。
この場合、販売価格が高くなってしまう気持ちがわかります。
簡単に価格を下げるわけにはいきません。

なぜなら、不動産の売却は、抵当権抹消が条件だからです。
そのためにはローンの全額返済が必要になります。

価格変更をするとなると、不足分の現金を準備したり、担保の付け替えを金融機関に認めてもらうための手続きが必要になります。
さまざまな相談先や金融機関との折衝があってからの対応となりますので、このケースでの価格変更は、なかなか対応しにくいのです。

▶4.売る気がない(薄い)

売主さんが、そんなに急いで売らなくてもいいと思っているケースです。
この場合、販売価格が高い場合があります。

売却を急がれない売主さんに、別の手法「売り止め」についてご案内します。

6月、7月というのは不動産が少し動きにくいシーズンです
このシーズンでは不動産を売り止めて(一旦物件を引っ込める)、9月、10月の繁忙期に向けて8月末くらいから新たに不動産業者を決め、新しい売却条件で、まったく新規の物件として市場に流すという方法があります

そうすることで、レインズで情報を見る不動産業者は、新規物件として認識しますので、新たな物件として販売活動を行い、そのまま需要期にのって、ポンと売れてしまうケースがけっこうあります。

売却をお急ぎではない場合や、そのまま持っていてもいいというような不動産を売りにだされている場合は、このように、一旦引っ込めるというのが作戦の一つかもしれません。

🏠このままでは売れないと思ったとき誰に相談するべき?

そんな時は、遠慮することなく、他社不動産業者へ相談してください。
専任媒介で活動している最中であっても、他の不動産業者に「不動産を売りにだしているけど、なかなか売れなくて困っている」など、相談することは、まったく問題ありません。

これはセカンドオピニオン的なことです。

✿セカンドオピニオンとは
よりよい決断をするために、当事者以外の専門的な知識を持った第三者に求めた「意見」、または「意見を求める行為」のことを言います。

実際に他社の不動産業者の意見を聞いてみると、他社は、査定価格を相場より高く出したなどのしがらみも何もありませんので、客観的な意見を言ってくれます。
対処法(こうした方が良いのではないかというアドバイス)もしてくれます。

🏠まとめ

販売価格が高いことが原因で売れない場合は、価格変更が必要です。
できるだけ早めに対応してください。

最初から任せている不動産業者を通して価格変更をしてもいいです。
その不動産業者が悪質な方法で媒介契約をとったような業者であれば切ってしまっていいと思います。
新しく不動産業者を変えて、心機一転で販売していくというのもひとつの作戦です。

いずれにしても売れないという状態は良くない状態であることは間違いありません。

大事なポイントは、早く対応することです。

何かアクションをおこしてください。
一番早いのは、先ほどご案内した他社の信頼できる不動産業者に相談することだと思います。

相談した結果
「この不動産業者はちゃんとした業者なので、そのまま価格変更されて良いと思います」と言ってくれるかもしれません。
または、相談した不動産業者に新たに依頼するという可能性もあります。

結果として、信用できる不動産業者へ相談することが重要なポイントとなります。

【S4】信頼

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