高い査定をつける不動産会社には気をつけよう!

高い査定をつける不動産会社には気をつけよう!

不動産売却時の査定価格や不動産会社選びって、いろいろわからないことがありますよね。
複数の不動産会社に査定依頼する意味は何?
複数に査定依頼するのは一番高い査定価格の不動産会社を選ぶため?
不動産会社を選ぶときに注意することは?
ここでは、そんな疑問について確認しています。




★目 次★


不動産の査定にはどんな意味があるのか

不動産の売却を考えた時、いちばん最初に何をされるかと言いますと、不動産会社に行って、「この家はいくらくらいで売れますか?」と査定の依頼をすることから始まると思います。

最近では不動産会社に直接行かなくても、自分でインターネットを利用して査定することができます。
その中でも「一括査定」と言って一度の申し込みで、複数社に査定してもらえるシステムもあります。

一括査定サイト

この不動産の査定について、最初に知っていただきたいのは、不動産の査定というのは、世間一般で言われている査定(たとえば自動車や、ブランド品のバックや時計など)とは

ぜんぜん別物であるということです。

同じ査定という言葉なのに何が違うの?

車の査定というのは、たとえば買取りの会社が「この車は100万円です」と言った場合、その100万円はそのまま買取金額になります。
車・バック・時計→「査定価格=買取金額
となりますので、査定価格が高ければ高い程、良いということです。

しかし、不動産の査定というのは、買取金額ではなく、「このくらいで売れるだろう」というたんなる予想価格になります。

不動産→「査定価格=予想価格

不動産会社の仲介で売りにだす場合、売り手側に不動産会社をつけて、その不動産会社が代理として、いろいろな手続きをして売ってくれるのですが、「いくらで売れるか/いくらで買ってくれるか」という売却価格は買い手との交渉事で決まることになります。
そのため、査定価格で売れるかどうかは、実際に売りにだしてみなければわからないということです。

買い手との交渉事で本当の売却価格が決まるのであれば、査定価格を出す意味は無いことになります。
しかし、不動産の売却とは、初め売主が売り出しを開始して初めて買い手との交渉ができるのです。
売主は人生で1回か2回ほどしかない状態で、しかもほぼ不動産のことなど素人で売出価格を決めろと言われてもどうやって決めていいかわからないでしょう。
そのため、査定を通して売り出し価格を決めることになるのです。
売出価格を決めるのは売主しか出来ないのです。
査定を通して売り出し価格を決めるのであれば、不動産会社にお願いする方法が最も適しているという事になります。
ただ、不動産は一物四価と言われるように、一つの物件でも4つの価格があると言われるくらい価格があります。
そんな状態の不動産ですから、不動産会社でも査定で出す価格が違っていて当たり前な状態があるのです。
A社は3,000万円でも、B社は2,900万円、C社は3,200万円、D社は3,300万円などの査定額が出てきてしまうのです。
1つの不動産でも、査定額はおおよそ1割から2割も価額差が違うことがざらに起こることになるのです。

実際に売り出してみなければ売却価格はわかりませんから、こんなに違う査定価格を見極めるためにも複数の不動産会社に査定依頼する意味があるのです。

複数の不動産会社に査定依頼する意味は、『売り出し価格を決めることのため』とうことです。

不動産会社の価格査定は相場の1~2割高

不動産を売却するにあたっては、売り出し価格を決めるのため複数の不動産会社に査定依頼する意味があるとは言いましたが、ではどんなことに注意して査定依頼したらいいのでしょう?

ここでは、どんなことに注意して査定依頼するのかについて解説してみましょう。

売主さんが不動産を売るときの心理としては、高く売ってくれる不動産会社に売却の依頼をしたくなるのは当然です。
例えば先にも言いましたが、市場価格が3,000万円のマンションを売却するにあたって、いくつかの不動産会社から査定してもらったとします。

仮にA社から「あなたのマンションは当社では3,300万円で売ります。」一方B社からは「3,200万円で売ります」と言われたら、どちらの不動産業者に依頼したくなりますか?

当然私だったらA社に依頼したくなります。
しかし、ここが大きな間違いなのです。

不動産の査定は、車の査定などとはまったく違うという事は先にも言いましたが、買い手は一般の人であって、不動産会社ではないのです。
そのことから不動産会社は、自分が買わないから高値で査定額を出せるのです。

なぜ、このようなことをするのか?
それは他社との競合があるためです。
高く査定額を出してくれた不動産会社に売却を依頼したいという売主の心理と、最終的には売却を依頼する売主さんがほぼ全部であるとう状態を知っているので、1円でも高く査定額を出して、売りを任せてくれる契約=媒介契約を取ろうとするのです。

不動産の売却依頼は高い査定を付ける会社に依頼する方が良いのか

営業力(交渉)があれば、高い査定価格で売れる場合もありますよね?
結局、予想価格でしかないなら、やっぱり高い査定価格をだしてくれる不動産会社が良いのでは?

不動産の査定価格(販売予想価格)を高く付けるところは、どちらかと言うと、売主さんへの営業が目的という場合があります。

売主さんは、不動産の査定を、1社ではなく複数の不動産会社におこないます。
不動産会社は、自分の会社で売主さんと媒介(仲介)契約を結びたいわけです。
そのための、売主さんに対する営業の一環ということになります。
ただし、これはあくまでも、すべての不動産会社がそうだと言うわけではありません。

たとえば、本来、売れるだろうと思われる価格(相場)が3.000万円だった場合、3.300万円という査定価格を付けてきます。
売主さんが、ご自身で相場を確認されていたら良いのですが、そうではない場合、「この不動産会社は査定価格を高く付けてくれるから、当然高く売ってくれるに違いない」と判断し、その不動産会社と売却依頼(媒介契約)を行うということが往々にしてあります。

これを不動産会社から見た場合、実際の相場より高い金額を付けて、自社で売却依頼がとれたら、その営業マンの成績になります。
そのため、査定価格を相場より多少高め、具体的にはおおよそ1割から2割高で出すというのが日常的におきているのです。

さらに、媒介契約(売却依頼)は専任媒介契約を結ぶことが多いのですが、一度契約を結びますと、3カ月間は、そこの会社を通さなければ不動産を売ることができない場合が多いため、契約から3カ月間は、その不動産会社しか売却を取り扱えないという演出、チャンスが作れるということになります。

不動産会社はこのチャンスを虎視眈々と狙って査定時の査定額を提示しています。

ただ、この状況が後々売主を苦しめる状況となるのですが。

媒介契約

高い査定価格で売れなかったらどうなるのですか?

相場より1割、2割高で売り出してもその価格に近い価格で売れるときは有りました。
それはアベノミクスの始まり時(2012年)から2018年4月までです。
但し、高く売れたと言っても一部の地域に限ります。
例えば、東京では23区内とか多摩地区では吉祥寺、神奈川県では武蔵小杉、千葉県では船橋市、埼玉県では大宮市などの交通利便性の高い地域などです。
また希少性のある地域、例えば3A地域と言われる、青山、麻布、赤坂などの一等地などです。

その他の地域も低金利政策によって多少は高く売れた地域もあります。

しかし、その他の地域では相場より高く売れることは無かったのです。

また、既にもう相場の1割高、2割高で売れるなど過去のものとなってしまっています。
しかし、今その状況にあることを知らないか、知っていても見たくない売主があまりにも多い状態になります。

もう、相場で売れれば御の字、そうで無い地域の過去の相場より少々安くなっていても御の字な相場が形成されつつあるのです。

査定額を高めに出した不動産会社に売却依頼を行い、実際に高い査定価格のまま売りにだしたとしても、最近の不動産の買主さんは非常に勉強されていますので、相場より高い価格で売れるという事は正直めったにありません。

高い査定価格を付けてくる不動産会社は、実際にはその価格では売れないことを最初からわかっています。
理由は相場より高いからです。

ここで一つ疑問が生じます。
A社は市場価格より高く売却を引き受けてどうするのでしょう?
そう、不動産会社にとってはここからが本当の売主との勝負です。(買主との勝負ではないという事です!)

いったん募集をして1カ月後とか2カ月後に、「いや~頑張っているんですが、なかなか内覧有りませんね。内覧もないからこのままでは売れませんね。時期が悪いのでしょう。ここは一つ売り出し価格を200万円下げて募集しましょうか?」などと言ってきます。

しかし売主さんはその状況に納得するはずがありません。
その結果、媒介契約期間の3カ月間が過ぎようとしてしまいます。
ここで不動産会社は、ダミーの買い手希望者を設定し、内覧の時期を媒介契約期限後に設定します。
そのうえで、媒介契約を更新してほしい旨打診してきます。
しぶしぶ(期待して)売主さんはこの提案を飲み媒介契約を更新してしまいます。
ただ、問題はこの内覧希望は良くてダミーの買い手、通常は延期になるという事です。

その結果、時期を逸したくない売主はA社の提案を飲みB社の査定価格に変更せざるおえないのですが、いまさらB社に売却依頼を変更するわけにもいかず、つまりはA社にまんまとやられたということになります。

正直に正確な査定をしたB社は報われずに、最初にウソを言ったA社が商売になるというおかしなことが今の不動産会社の仲介で売却する場合の現状なのです。
だから他社との競合になった不動産会社は、相場よりも高値で査定するのです。競合は当たり前ですし、不動産会社も、そんな売主さんの行動は当然知っていることです。
逆に安めに設定して売却委任をもらえないと仕事になりませんし、そんな競合他社の気持ちも知っているので、自ずと少しずつ高い査定になっていくのです。

売却価格は最終的には、3.000万円が相場で、査定価格が3.300万円や3,500万円だったとしても、よほどの優良物件や利便性が良いエリア、その時の希少性がなければ相場とおなじくらい、あるいは相場より安い価格になることが99.9%なのです。

複数の不動産業者に査定依頼するのは、一番高い査定価格を出す不動産会社を選ぶためではありません。その理由は査定を通じて売却を任せる不動産会社を選ぶことでもあるのです。注意点は複数の不動産会社の査定金額は割引して考えようということです。


以下では、査定を通じて売却を任せる不動産会社の選び方を確認していきましょう。

不動産会社を選ぶ基準

査定価格はあてにならない・・
それでは何を基準に不動産会社を選べば良いのですか?

相場をもとに正しい査定価格を付けている不動産会社が、非常に馬鹿をみることになってしまうため、残念ながら高めの査定価格をだすところが多くなっている傾向があります。
ここからは、不動産を選ぶ基準として3点お話します。

1.実際の成功事例を確認する

査定価格だけではなく、もっと別の要素を確認します。
別の要素というのは、実際の成約事例です。
「この物件いくらで売れますか?」と金額だけを確認するのではなく、実際の成約事例を聞くというのが非常に有効だと思います。

【レインズ】という不動産会社しか使えないシステムがあります。

レインズとは
Real Estate Information Network System(不動産流通標準情報システム)の略称で、国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構が運営しているコンピュータ・ネットワーク・システムの名称です。
指定流通機構の会員不動産会社が不動産情報を受け取ったり情報提供を行うシステムで、会員間での情報交換がリアルタイムで行われています。

このレインズというシステムでは、過去1年間の実際の取り引きがいくらで決まったかという成約事例も見ることができます。
売り出し価格と成約価格は大きく異なる場所もありますので、実際の成約事例を聞けば、いくらくらいが相場で、いくらくらいで取り引きされていると言うことを、概ね把握することができます。
こういった成約事例を教えてくれるかどうかで、その不動産会社が、誠意がある会社かどうかを判断することもできると思います。

レインズ

2. 告知について確認する

どのくらい告知をしてくれるか(どれだけ広く物件を知らしめてくれるか)を確認します。
告知の確認は、売却依頼時に判断するのは難しいところがありますが、特に重要な要素になります。

なぜ、これが重要になるかと言うと、不動産会社は、仲介で得られる利益をなるべく一回で最大にしようと考えます。
売主さんと契約した場合、不動産会社は、売主さんから仲介手数料をもらうことになりますが、もし、買主さんも自社で見つけた場合は、買主さんからも仲介手数料がもらえるのです。
これを業界では「両手(両手取引)」と言います。
両手取引にしたいという考えで活動する不動産会社も多いのです。

【S6】両手取引 (2)

その場合、何が問題になってくるかと言うと、他社に買主を探されては困るため、限られたところにしか告知されない(しない)ということです。

・他社が「その不動産の広告を自分の会社の費用で出したい」と言ってきても受け付けない
・他社が「物件の案内をしたい」と言ってきても断る

など、法律では一応禁止されているのですが、実際にそんなスタイルをとっている会社もあります。
他社を受け付けない、広告も大々的にうたない、そのように十分に告知を行わないスタイルであれば、当然、物件は売れるチャンスが少なくなりますし、成約価格も低くなります。

・他社も広告をだしていいか
・どのような媒体に広告をだすのか

そのような内容について、事前に確認された方が良いと思います。
告知状況は、インターネットで確認できる不動産会社もあります。

3.営業体制について確認する

どういった営業体制で売ってくれるのかを確認します。
営業体制の確認も、売却依頼時に判断するのは難しいところがありますが、これも重要な要素です。

売り手側の不動産会社の営業体制によって、購入予定者の物件を見る印象が大きく変わります。
営業体制が整っていない不動産会社の場合、なかなか売れません。

(営業体制が整っている不動産会社)
買い手側が中古住宅(空き家)を見に行く時に、営業体制が整っている不動産会社であれば、まず売り手側の営業マンが先に現場に到着しています。

・雨戸をすべて開けて明るくする
・窓もすべて開けて喚起、風通しを良くすることで、空き家の変なにおいがこもってい 
 ないようにする
・きれいに掃除をする

細かいところになりますが、営業体制がちゃんとしている不動産会社であれば、そうゆうところが行き届いています。

営業体制

(営業体制が整っていない不動産会社)
・買い手側が到着しても何もしていない
・買い手側の不動産会社もしくは購入予定者が雨戸や窓などを開けなければいけない
・部屋は閉めっぱなしの状態なので夏場は特ににおいがこもって変なにおいがする

このように、売主側の不動産会社の営業体制が整っていなければ、買主側のお客様が見る時に非常に悪い印象をもつということがけっこう多くあります。
もちろん不動産会社にも、いろいろな事情もありますし、不動産会社だけではなく、売主さん自身も協力しなければいけないこともあります。

このような営業体制についても、できるだけ事前に確認された方が良いのですが、不動産会社に売却依頼をする時点で、ここまで確認するのは、なかなか難しいと思います。
営業体制については、営業マンに聞けるだけ聞いてみたり、もしその不動産会社で実際に売却依頼をした知人がいらっしゃったら、どうゆうことをやってくれたというのを聞くのも1つの方法ではないかと思います。

また、売却については3カ月ごとに更新することになっています。
最初に売却依頼をして3カ月経ってみて、この告知と営業体制がちゃんとしていないということであれば、どんなに高い査定価格を付けていたとしても売却依頼する不動産会社を変えると言う方法もあります。

どの不動産会社を不動産の売却依頼先として選ぶか、場合によってはどのタイミングで不動産会社を変えるかということを考えていただけたらと思います。


不動産会社を選ぶときに注意することは、あなたの聞きたいこと、質問に的確に回答してくれる人かどうかという基準で選びましょう。
質問に的確に回答してくれないとか、他のことを話したりなどはぐらかすなどが見受けられたら、その人はあなたに合いませんからやめておいたほうが良いでしょう。
不動産会社の人も千差万別です。
あなたが、「あっ、この人は合うな!、この人とならやっていけそう」という感じで選べば間違いはないと思います。

まとめ

≫不動産売却時の罠!高すぎる査定金額に要注意!

不動産売却時には不動産売却をお手伝いしてくれる者=不動産業者が売主であるあなたに罠を仕掛けてきます。
その罠とは、とてもおいしい、とっても食べたい餌ともいえるとても魅力的なものです。
従って何も知らないあなたはさくっとその罠にかかってしまいます。
しかし、その罠=エサは食べることはできません。
そもそもそのエサは無いのですから!
ここでその罠にかからない方法は、自分で相場を知る方法や不動産会社を選ぶ基準を知るなどあなたが自分自身でしっかりと勉強することしかありません。
高すぎる査定金額を見つけ、その査定額に引っかからないよう注意するにはあなたがそれをエサだと気づくことしかないのです。
このサイトでその方法をぜひ習得し、不動産業者の罠にかからない方法を身につけましょう。


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