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不動産（マンション・一戸建て）が売れないで悩んでいる人必見！改善点教えます！！
更新日2020-07-11 (土) 22:42:37 公開日2019年4月26日
この記事は「一戸建てやマンション等不動産の売却を始めたのはいいけど売れない…」と悩んでいらっしゃる方必見です。
「なぜ売れないのか、何をどうすれば良いのか…」
この記事を読んでいただけたら、現状の問題点と改善点がわかり、どう対処したらいいかが解るはずです。
何も難しくありません。
売主さんが知ったらすぐに実践したくなる施策ばかりですから。
それでは、早速解説しましょう。
★目 次★【不動産（マンション・一戸建て）が売れないで悩んでいる人必見！改善点教えます！】
売れない不動産の特徴とは⁉
不動産が売れない理由や原因はさまざまな要素があるため、その要素をあぶりだし売れない原因となっている問題点を確認しながらしっかりと対処していく必要があります。
ここでは、不動産売却中の売主さんの悩みを共有しながら、なかなか売れない場合の理由と原因などについて確認してみましょう。
🌸売主さんの悩み
売主さん！こんなことで悩んでいませんか？
①買い手になりそうな人からの問い合わせがない・少ない…
②内見（買い手候補者の、実際に売り出している物件の見学）希望が入らない…
③売り出し物件の広告はしっかり出ているのだろうか…
④販売金額はこのままでいいのだろうか、高すぎるのではないだろうか…
⑤買主予定者から購入申し込みが入らない…
⑥いま依頼している不動産業者のままで大丈夫だろうか…
⑦そもそも何をどう解決すればいいのだろう…
一般の方にとって一戸建てやマンションを何度も売る人など、そうそう有るものではなく、人生上1回や2回程度が殆どな状態でしょう。
そんな環境に在れば、売主さんが、上記のようなことで悩んでおられるケースが多くあります。
また、次にご案内するようなお悩みも多いのではないでしょうか。
🌸売れない原因：営業マンのセールストークを信用していませんか？
不動産の売却をスタートする際に、必ず不動産業者へ問合せを行います。
そこから、不動産業者の営業マンと打ち合わせ（相談）を進めていく事になりますが、その時、営業マンから次のようなことを言われた覚えはなかったでしょうか？
①今なら、すぐ売れますよ！
②高く売れます！任せてください！
③買いたいと言ってる方が弊社にいらっしゃるので任せてください！
これは典型的なセールストークです。
「営業マンが、そのように言うから任せたのに、何か月も経つのに一向に売れない…。いったいいつになったら売れるんだ…」
「買いたいと言っている人がいると言ってたのに、その人はどこへ行ったんだ…」
このようなお悩みも多いのではないかと思います。
不動産業者の営業マンがなぜ、そのようなセールストークを使うのかと言うと、売主さんから「不動産を売ってほしい」と販売依頼を受けたいのであって、単純に媒介契約を取りたいからです。
そのために、売主さんが安心する（気持ちよく)ようなトークを使うのです。
「買いたいと言ってる方が弊社にいらっしゃるので任せてください！」と営業マンが言ったとしても、実際には、そんな方はいらっしゃらない…と言うことも多くあります。
その結果「売れない」という悪循環に陥ってしまうのです。
✿媒介契約（ばいかいけいやく）とは
媒介＝仲介は同じ意味です。
不動産業者に正式に不動産の売却を依頼するとき（仲介による売却）、不動産業者と売主との間で契約を結びますが、この契約が媒介契約です。
さて売れない状態で、そのまま、続けていても、おそらく、売れるなどは望めません。
なぜなら…
どんどん売れない環境が出来ているからなのです。
では、どんな売れない環境が有るかも確認してみましょう。
🌸売れない原因：売却物件の在庫件数増加
売却活動を行っているマンションや一戸建は、10件中8件の売主さんが困っている現状があります。
その原因のひとつは、売却物件の在庫件数が常に右肩上がりで増加している状況が有るからでしょう。
2013年のアベノミクスに始まり、東京オリンピック開催が決まってからの数年は、一戸建てもマンションも売り出せば、ほとんどの物件が成約していました。
しかし、今は時代が変化しました。
新規売り出し件数・在庫件数が常に急増しています。
不動産は売れない時代へ突入してしまったのです。
（公団）東日本不動産流通機構が毎月発表しているレインズマーケットウオッチによると、在庫件数が毎月右肩上がりで増え続けている状態がわかります。
中古マンション在庫状況（東京都）の、在庫状況を見てみると2016年2月は24,000件でしたが2019年2月は28,000件。
約4,000件増え、その間もずっと右肩上がりとなっています。
▶悪いことだけではない
悪いことだけではなく、成約価格は右肩上がりで進行中です。2020年1月になっても成約価格は上がっています。
ブルーのラインが成約で維持している金額です。
データで見ても、成約価格が右肩上がりという状態がわかります。
そして、グリーンのラインは、いま実際に在庫㎡として残っている金額を表しています。
ただ、2019年2月のブルーライン（成約）が1㎡単価70万円に対し、グリーンライン（在庫）は約80万円に位置しており、おおよそ10万円ほどの差があります。
これを70㎡の物件に換算すると、約700万円の開きがあります。
不動産ポータルサイトの、スーモやアットホームなどをインターネットで見ると、だいたいどのくらいの物件が、このくらいの金額で決まっているかがすぐわかります。
🌸売出価格が高いと売れない！
仮に、買主側の立場になって、700万円高かったら、その物件を見に行くでしょうか？
おそらく、見に行く事は無いと思います。
不動産が売れない原因の1つに、高すぎる売出価格が挙げられます。
2020年に入り、すでに不動産市場は大きく変化しています。もう既に2019年9月までの旺盛な売買市場の様相は無く、成約価格は悪化し始めています。
市況はもう変わったのです。このことをしっかり認識して売出価格も対応しなければ成約しません。
ただし、まだ辛うじてですが成約金額が右肩上がりで高くなっている地域があります。そこには不動産の「売り方」があります。
市場が悪化し始めた地域も、まだ辛うじて好況感を維持している地域も、その売り方を熟知している営業マンに、売却活動を任せているのであれば良いのですが、売り方を知らない営業マンがとても多いため、結果的に、売れない状況で困っている売主さんがたくさんいらっしゃるということになります。
🌸問い合わせも無い
不動産の価格は相場というものが有ります。その相場に合っていないといくら営業マンが売り方が上手くても、まず売れません！
理由は、価格が高すぎるとお問合せも無いからです。
売出価格が適正であれば、それなりに内覧や問い合わせが必ず有るものです。しかし、問い合わせすら無い場合は売り方の上手い営業マンでも案内すらも出来ず、なにも出来ないまま時間だけが過ぎ去ってしまうのです。
解決法、対処法
🌸売り方とは…こんな時、どう動けばいい？
戦略・戦術をしっかり理解し取り組みましょう。
具体的にどういうことかと言うと
・顧客ターゲットを絞る
・成約するための販売手法を取り入れる
・物件の価値を再確認し「強み・弱み」を理解したうえで適切なアピールを行う。
これが、満足成約を達成するための重要なカギになります！
🌸結局何をやればいいのか？
▶①どんな買主が買ってくれるのかをイメージする
売却物件に対して、たとえば、間取りが３LDKの場合、「家族構成は？年齢層は？」このようなイメージをしましょう。
ポイントとして、売主さんご自身が、その物件を「なぜ買ったのか」という理由を考えると、顧客ターゲットのイメージを絞る事に繋がる可能性があります。
▶②販売情報が不動産ポータルサイト等にしっかり掲載されているかを確認する
「不動産を買いたい」と思っている人が、不動産業者に問い合わせる流れでは、直接の問合せではなく、不動産ポータルサイト（アットホーム・スーモ）などから来ることが約9割になります。
それほど、購入予定者は、インターネットを利用します。
それに対し、よくあるのは、不動産情報に、外観と間取り図しか載っていないという場合があります。
この状態では、どういった物件なのかというイメージができません。
どういった物件なのかをしっかりとアピールするためには、たくさんの写真とコメントが重要なのです。
▶③案内時の営業マン立ち会いを確認する
物件の案内時に営業マンが立ち合わない場合、その不動産業者はNGです。
立ち会わないのは、空き家を売っている時の大手不動産業者や仲介手数料が安い不動産業者に多いようです。
たとえば販売を任せている営業マンが立ち会わない場合、例えば買い手側の営業マンや居住中の売主さんが直接案内されることになってしまいます。
内覧時、買い手側の営業マンが居ても、直接売主さん側から事前に売り物件のアピールポイントを聞き取ってなどいないので、ただただ内覧に同行するのみになってしまい、上手なセールスは出来ません。
また、売主さんは、当然、買って欲しいという考えもありますので、どうしても積極的になりがちです。
その結果、購入予定者には、物件より売主さんのイメージが強く残ります。
押し売り状態になってしまい、高くも売れませんが、成約もしずらい状況に陥ります。
▶④仲介会社の特徴を見極める
大手のブランド力や大手だから大丈夫という安心は、不動産の売却の場合は少し違ってきます。
大手不動産業者だから安心という考え方は危険です。
しっかりと不動産業者の特徴を見極める必要があります。
▶⑤販売金額の見直し・ライバル物件の調査
既に販売中の方は、価格が高すぎる売出価格が原因と考えられる場合、早急に見直すようにしましょう。
価格の見直し方法としては、近隣の情報をしっかりと把握し、いくら下げるのか、いつ下げるのかといった内容をしっかり練りましょう。
具体的な販売金額の見直し方法については、先ほどデータを見ていただいた通り、成約金額と在庫件数の取引金額が大きく異なります。この差額に目を付け、成約価格ちょい上の価格で売り出してみることをお勧めします。
いわゆる市場にあった物件の金額＝相場で売り出すということです。
近隣のライバル物件の調査については、ライバルがどういった売却活動を行っているかを把握しましよう。
🌸それって売主本人が実行するのは難しいのでは？
今までお伝えしてきたことを、売主さんご自身が実行するのは難しいところがあります。
理由①：売主さんご自身に不動産の販売経験がない、もしくは少ない
不動産の売却は人生の中で、おそらく1回あるかないかではないでしょうか。
理由②：ポータルサイトの掲載内容が変更できない
ポータルサイトの入力は不動産業者がおこないます。
そのため、営業マンを動かす必要があります。
理由③：売りに出すのが難しい
インターネットでも、不動産をどうやって売り出せばいいかという内容がたくさん出ていますが、情報量が多いため、ご自身が売りたい物件に対して、どの内容があっているのかわかりにくいと思います。
ご自身で見極められたら良いのですが、なかなか難しいのが現状です。
🌸まとめ
売主さんご自身では難しい。
だけど、このままでは不動産は売れない。
そんな時、不動産の売却を成功のためのセカンドオピニオンサービスがあります。
✿セカンドオピニオンサービスとは
売主さんが置かれた状況を明確にし、解決するためのサービスです。
セカンドオピニオンの費用は無料！
売主さんのリスクはゼロ！
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