不動産売却の価格交渉、不動産売却の価格交渉ポイント、買主の心理

不動産売却の価格交渉！ポイントはこれだ！

価格交渉は、不動産売却に限らず、価格が大きい取引きであれば良く耳にすることです。

特に不動産売却は、大きな金額の取り引きとなりますので、基本的に価格（値引）交渉は打診されるものだと思ってください。

「売りたい人はより高く・買いたい人はより安く」
そう考えることは当然のことだからです。

たとえば売主の物件を2,000万円で売りに出したとします。
これが、2,000万円で売れれば何も問題ありません。

しかし、買い手側から購入申込書が入ってきて「1,800万円で買いたい」となったら・・・
売主は2,000万円で売りたい。買主（予定）は1,800万円で買いたい。
この値段の差を、どうやってすり合わせていくかということになります。

✿（不動産）購入申込書とは
売主に対し、該当する物件を購入することを明確に意思表示する書面です。
書面に、購入したい条件等を記述し提出することで、売主に意思表示するものです。

とは言え、もともと相場よりも低い価格に設定している場合をはじめ、必ずしも値引交渉に応じる必要はありません。

ここでは、売主の視点に立って、不動産を売却するときの価格交渉（値引き交渉にどう応じるべきか）についてご案内します。

🌸買主（予定）の心理

まず、知っておきたいことは買主（予定）の心理です。

「購入申込書が提出された＝買主（予定）が売主の物件を気に入っている」
ということです。
つまり、買主（予定）の購入意欲が高いということになります。

双方の心理としては
売主：「早く売りたい」
買主（予定）：「早く欲しい」
となります。

ここでわかっておいて頂きたいのは、買主（予定）は、おそらくたくさんの物件を見てきて、その中で、やっと気に入った物件に出会った可能性が高いということです。
そのため、売主の物件を買いたい（早く欲しい）という心理状態にあります。

このことから、価格交渉も、売主としては、特に下出にでなくても良いということになります。

売主が「売りたい」と思う気持ちと同じくらい、もしくは、それ以上に買主（予定）の「買いたい」と言う気持ちが大きいからです。
そのことをわかった上で、堂々と価格交渉に応じて頂きたいと思います。

🌸価格交渉は強気で応対して良いのか？

▶人気物件なら強気でOK

販売開始直後のタイミングで、すぐ申込みがきた場合であれば、強気の応対（値引に応じない）でも大丈夫と言えます。

なぜなら、「すぐ申込みがきた＝人気物件（売りにだしている物件が）」という可能性が高いからです。

あえて、一人目の買主（予定）の値引き交渉に応じなくても、すぐに、売主の希望価格、もしくは希望価格に近い価格で買ってくれる買主（予定）が現れる可能性は高いと考えられます。

▶申込者が複数いたら強気でOK

複数の買主（予定）から購入申込が入ってきた場合も、強気の応対で大丈夫と言えます。

売手と買手の力関係（パワーバランス）で価格というものが決まっていく中で、他にも希望者がいるのであれば、強気の交渉ができます。

しかし、どんなに強気の姿勢で交渉できるといっても、「一切お断り！」というような頑固な姿勢で応対すると、せっかく買いたいと思っている人が現れても、離れていく可能性もありますので、ある程度は柔軟な姿勢を見せることが大切です。

▶オープンハウスの開催

たとえば、オープンハウスを開催した場合などは、複数の買主（予定）が同時に申込みをするという環境を作りやすくなります。

複数の買主（予定）から購入申込が入った場合は、価格交渉時にも大きく関係してきますので、不動産業者にオープンハウスの開催を打診されることをおすすめします。

🌸価格交渉に応じるかどうかの判断はいつすればいい？

価格交渉に応ずるか否かというのは、販売スタートからの期間で判断することになります。

通常、不動産の売却期間は３カ月と言われています。
これが半年経っても売れないということになると、そのままずっと売れず、最終的には、売れ残り物件になってしまう可能性があります。

それだけではなく、売却期間が延びれば延びるほど、物件に係る経費もかかってしまいます。
固定資産税などの税金や、マンションであれば、毎月の管理費や修繕積立金の支払いも続けなくてはいけません。

そんな時に、買主（予定）が現れたということであれば、そこはやはり価格交渉も柔軟に応対しなければならない局面となります。

🌸価格交渉のポイント

▶売出価格の設定

不動産を売りにだすときは、まず売出価格を決めるところから始まります。

最初にお話ししたように、基本的に、買主側から価格（値引）交渉が打診されますので、それを考慮した上で、売出価格の設定を行うことが重要です。

不動産の売却に限らず、「1,980円！」など、端数に（8）や（9）を設定していることをよく見かけられると思います。
これは少しでも安く感じさせるための設定方法です。

不動産の価格交渉でも、「端数を値引きしてほしい」と考える人が多く見受けられます。

不動産の場合は、単位が10万円～100万円になります。
たとえば、2,480万円で売りに出していた場合、10万単位をカットして2,400万円、場合によっては、100万単位をカットして2,000万円で交渉してくる可能性もあります。

そこを考慮した上で、（8）や（9）の端数をつけて売出価格を設定されることをおすすめします。

▶売主から価格交渉の最終価格を絶対に言ってはいけない

たとえば、売出価格2,000万円に対し、1,800万円で買いたいという人が現れた場合

売主さんが、「じゃー間をとって、1,900万円でどうですか？」と言ってしまうことがあります。
これは絶対にやめてください。

なぜなら、売主が、1,900万円という価格を言ってしまうと、その後どんなに頑張っても1,900万円）が上限値になってしまうからです。

売主から価格を言うのではなく、買主(予定)に希望価格を提示してもらうことが重要になります。

売主から買主（予定）へ「1,800万円(交渉希望価格)からどこまで上げてもらえますか？」あるいは「どのくらいの価格であれば大丈夫ですか？」などを確認します。

買主（予定）の価格が徐々に上がってきたところで、着地点（価格）を提案してあげて、少しでも有利に話をすすめていきます。

あくまでも、買主（予定）から希望価格を提示してもらうことがポイントです。

🌸まとめ

買手側の心理と、今回のポイントをしっかり意識して交渉に臨みましょう。

また忘れてはいけないことは、双方の意見を主張するのではなく、お互いに譲歩し合って交渉をすすめるということです。
大切な不動産の売買となりますので、気持ち良い取引をされてください。

ただ、不動産売却の価格交渉は、売主さんご自身ではなく、売主さんと打ち合わせをしながら、不動産業者の担当者がおこないます。
そのため、担当者によって、最終の売却価格が大きく異なってくる可能性もあります。

不動産を売却するときの「不動産業者（特に担当者）選び」は、ここでも大変重要になってきます。

良い担当者を選び、その担当者としっかり信頼関係を築くことが、不動産を少しでも高く売るための最大のポイントと言えるのです。

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