中古マンションを高く売る方法や、築20年越えの中古マンションを高く売る方法

マイホーム向け中古マンションはどうしたら高く売れる⁉

中古マンションを高く売るためには...
結論：買い手の安心を意識した売却戦略と戦術がとても大切です！

なぜ中古マンションは売れにくいのか

最近は中古マンションを買う人も増えてきました。
私が在籍していた不動産業者には「中古マンションを買いたい！」と言うお客様の問い合わせが年々増えていたのです。

しかし、他不動産業者では中古マンション購入を検討した結果、最後は、新築物件を購入となるケースも多々あります。
最初は中古でも良いと思っていた人が、なぜ新築マンションへと移行するのか⁉

それは、中古マンションのアピールが下手などのようないろいろなことが考えられます。
最も大きな原因は、対処する不動産会社やその担当者に知識が無いからなのです。

例えば、中古マンションを買う人は、リフォームやリノベーションを考えられます。
その費用がどのくらいになるのか、また買った後の瑕疵の問題などその面倒さを考えてしまうと中古はやめて新築を買う事は自然な流れなのです。

解決策

では、これを解決できる方法は有るのでしょうか？
実は有ります。

しかし、多くの不動産会社もその担当者も、その解決できる方法を知らないのか、それとも知っていても面倒で対処したくないのか、とても不勉強で不誠実な状況があるのです。
これでは、中古マンションが売れるはずが有りません！

中古マンションは、購入者の不安を解消してあげることで売れることが多いのですが、その中古マンションを売買仲介する不動産業者の不勉強＆不誠実さで売れない状況が作られているのです。

あなたがマンションを売るとき、最大の敵になるのは買主でも市場の問題でもありません。
最大の障壁は、不動産業者であるのです。

不動産業者には次のような問題があります。
・リノベーションしていない中古マンションは調査する項目がとても多い割に仲介手数料が安いという問題
・リノベーションした売主側の不動産業者の方が、売主からも手数料が入るので両手仲介となり、利益も多くなり売りやすいという問題

そういう裏づけがここに有ります。
以下のデータをご覧ください。
このデータは、中古マンションの成約した築後年数になります。
これは、東日本不動産流通機構（レインズ）から発表された中古マンションの成約された築後年数です。

このデータが何を表しているかわかりますか⁉

11月築後年数 ２１．７３年 前年同月 ２１．２１年
10月築後年数 ２１．４３年 前年同月 ２０．８０年
9月 築後年数 ２１．３３年 前年同月 ２１．０２年
8月 築後年数 ２１．０１年 前年同月 ２０．６９年
7月 築後年数 ２０．８６年 前年同月 ２０．８９年
6月 築後年数 ２０．９４年 前年同月 ２１．０７年
5月 築後年数 ２０．７７年 前年同月 ２０．６３年
4月 築後年数 ２０．５９年 前年同月 ２０．０９年
3月 築後年数 ２０．６５年 前年同月 ２０．５５年
2月 築後年数 ２０．３７年 前年同月 ２０．３８年
1月 築後年数 ２０．７８年 前年同月 ２０．２０年

このデータで読み取れることは、今年2018年1年間で成約した中古マンションの築後年数は、平均築後20年を超えるという事です。

私が在籍してきた不動産業者の場合、売却を任せて頂ける売主の中古マンション平均築後年数は約11年です。
そこから見ると「このデータに示されたデータは本当か⁉」と思うところもありますが、レインズのデータは大手4社合計のデータ数よりも多いのですから、日本一正確ですし、故意にデータを改ざんすることなど考えられないため、とても正確なデータと言えるでしょう。

ここで質問です。
「あなたは築後20年を超えるマンションの仕様、室内状況、管理状況がどういう物かわかりますか⁉」
おおよそ考えられることは
・設備仕様は、ふた昔、否もっと前の古い設備であること
・室内状況は、ほぼ痛んでいる
・管理状況は、そのマンションの管理が良いか悪いかが分かります。

では、もうひとつ質問です。
「あなたはそんなマンションを買いますか⁉」
さて、どうでしょう。
設備仕様は古く、室内はとても痛んである状況のマンションです。

この場合、買うか買わないかを購入検討者が決める基準は、物件をどう見ることができるかにかかってくるのです。

この築年数のマンションを不動産業者の仲介で売却する場合、その不動産仲介業者が、先のような、リノベーションしていない中古マンションは調査する項目がとても多い割に仲介手数料が安いという考えであったり、リノベーションした売主不動産業者の物件の方が売主からも手数料が出るので両手仲介となり利益が多くなるので売りやすいと思っている業者の場合、あなたのマンションは、売れなくなるのです。

実は、この手の不動産業者はとても多いんです。

あなたが、築後20年のマンションを所有された方であれば、一度、大手の不動産業者でも、街場の不動産屋でも良いので、売却の相談をしてみてください。

必ず提案されることが有ります。
それが、この年数が一番売れないという説明と買取の提案です。

打開策

では、この状況を打開することはできるのかです。
ここも結論を先に書きますが、「はい、出来ます！」

それもとても簡単な打開策があるのです。
その打開策とは、ホームインスペクションと瑕疵担保保険です。

買い手の不安ははっきりしています。
なぜ築後20年のマンションが買えないのか、買いたくないのか、言い換えれば、中古マンションを買いたくない、買えない理由でもあるのですが、それは安心することができないからなのです。

という事は、買い手に安心を与えることができれば、中古のマンションも、築後20年経過したマンションも、ちゃんと売れるようになるのです。

その買い手の安心のために、ホームインスペクションと瑕疵担保保険を取り入れるだけなのです。

しかし、不動産業者は、このホームインスペクションと瑕疵担保保険の作業がとても面倒だと思っています。
この作業をしても一円も儲からないとも思っていますし、その付保がどれだけ買主に喜ばれ、その結果中古マンションを買える環境が整備されることになるのかも理解していません。

もしよかったら、あなたがマンションを売ろうと思った時、以下の質問を、売却を任せようとしている不動産業者に投げかけてみてください。

「中古マンションを売りたいと思ってるんですが、どうすれば高く売れますか。売った後に不具合が出てきてトラブルになるのも怖いし、やっぱり高く売るって難しいんですか⁉」と。

この質問に、どう答えることができるかで、あなたのマンションの売却を任せていいかどうかがはっきりわかります。

もし、この質問に、不動産業者がホームインスペクションや瑕疵担保保険を説明し、付保を進めてきたらその不動産業者は良い業者と言えるでしょう。

但し、もし不動産業が買取を進めてきたら、その不動産業者に売却を任せることは避けた方が良いと言えるでしょう。

不動産業者の営業マンにこれらの知識が有れば、まずは買取を進める前に少しでも高く売りたいと言う希望をかなえるための提案をすることが当然です。
しかし、そうで無いのならば、何度も言いますが、ただ単に中古マンションは調査する項目がとても多い割に仲介手数料が安いという考えの業者、リノベーションした売主不動産業者の物件の方が売主からも手数料が出るので両手仲介となり利益が多くなるので売りやすいと思っている業者なのです。
この場合、あなたのマンションは売れなくなります。

まとめ

買い手の安心はあなたの安心。
中古マンション売却こそ買い手の安心を満足させることで高くも売れます。
またこの安心を提案（付保）する不動産業者を売却のパートナーに選びましょう。

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