不動産売却、不動産業者の選び方、担当者選びのポイント

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不動産売却：不動産業者の営業マン選びに大切な 7つのポイント！〜重要〜

不動産の売却をする時に、とても重要になるのが、不動産業者の担当者（営業マン）です。

いい加減な営業マンを選んでしまうと、トラブルに巻き込まれてしまうことや、売れるはずの不動産が売れなくなる可能性もあります。

しかし、残念なことに、不動産の営業マンは、いい加減な人がたくさんいます。
他の業界に比べても、多い方だと思います。

そこで今回は
「いい加減な営業マンとはいったいどんな人なのか？！」
「良い営業マンを見分けるための方法は？！」
についてご案内します。

👤いい加減な営業マンとは？

▶物件情報について

いい加減な営業マンに不動産売却（仲介）を依頼した場合、まず、その不動産の物件情報に広がりがありません。

広がりがないとはどうゆうことなのかと言うと、通常であれば、売主様と不動産業者が媒介契約を結んだあと、不動産業者は「レインズ」に物件情報を登録し、売却予定の物件情報を共有します。

✿レインズとは
宅地建物取引業法に基づき国土交通大臣が指定した不動産流通機構です。
全国に4法人（東日本、中部圏、近畿圏、西日本）が設立されており、それぞれの法人が担当する地域の不動産情報の交換業務等を行っています。

更に、不動産のポータルサイトにも物件情報を登録します。
このことにより、購入予定者自身が直接物件を確認することが可能になります。

通常は、このように、レインズや不動産ポータルサイトに登録することで、全国の不動産業者または購入予定者が、その不動産情報を閲覧できるようになりますので、物件情報が広がっていきます。

ところが

物件情報を登録（共有）しない不動産業者がいます。

なぜ、共有しないのか・・その理由は
自社だけで買主（購入予定者）を見つけるためです。
買主様も自社で見つけて、売主側と買主側の両方から仲介手数料を得ることが目的です。

ひどい場合は、個人の成績のために、自社内でさえも共有しないという営業マンもいます。
そのような営業マンに捕まったら最悪です。

そのような最悪な営業マンであっても、すぐに買主様が見つかって契約できれば問題はありません。

しかし、その多くは、「売却したい不動産の情報を隠す＝なかなか売れない」　ということになります。

▶売主様への報連相について

売主様への実情の報告にも問題があります。
・嘘の報告をする
・まめに報告しない
・連絡さえしてこない
・メールや手紙だけ送ってくる

メールや手紙の場合、たとえば、不動産業者の所見や、その物件にあった提案等が書いてあればまだ良いと思います。

しかし、そのようなこともなく、実情（本当のこと）さえ伝えてくれない場合もあります。

実情として、売りに出したあとの反響はどうなのか、ないのであれば「ない」と、確実に売主様に伝えなければ、売主様は、状況がわからず、次の手も考えられません。

そのまま売り出し期間だけがながくなり、どんどん売れにくくなってしまいます。

▶他社業者からの評判について

これは、一般の方からはわかりにくいことだと思いますが、不動産売買に係る他の業者から「あそこは、良くないから取引きはやめよう」などと言われている不動産業者がけっこうあります。

これは、担当者（営業マン）レベルでもおなじことが言えます。
「あそこの営業マンの●●は、お客様に嘘を言っていたことがあるから、取引きはやめた方がいい」など言われていることもあります。

いい加減な不動産業者や営業マンと取引きをすれば、その業者も評判をおとすことになり兼ねませんので、そのように言われるのは当然のことだと思います。

そんな不動産業者または営業マンに不動産売却を任せてしまった場合、他業者の協力や連携がうまくいかず、結果、不動産は売れにくくなってしまいます。

▶営業マンのフットワーク（動き）について

先ほど、物件情報の共有をしない営業マンがいるというお話をしましたが、最終的に情報共有をするにしても、とにかく動きが悪い（遅い）営業マンがいます。
レインズやポータルサイトへの登録なども、なかなかしてくれません。

不動産売却は、速さで「売れるor売れない」が決まってしまうところもあります。

迅速な動きはとても重要です。

▶物件調査について

不動産の売却をするとき、物件調査はとても大切です。
この大切なことを、ちゃんとしていない営業マンがいます。
売主様から適当に物件を預かり、「やっておきます！がんばります！」と口先だけの営業マンです。

次は、どちらも最低限の調査項目です。

◩マンションを売却する時の物件調査例
・マンションの管理体制について
・マンションの規約について
・ペットの可否について
・駐車場の有無について

◩戸建てを売却する時の物件調査例
・公道か私道かについて
・再建築の可否について
・建物の不具合履歴の有無について

この物件調査が雑な営業マンが多くトラブルが多発しているため、不動産業者にはいい加減な営業マンが多いということになります。

物件調査の結果は、購入予定者が、そのマンションを買うか買わないかを判断する時にとても重要になります。

極端に言えば、そんな重要なことさえも、「調査してないのでわかりません」という回答で終わる営業マンもいます。
こんな営業マンは本当にたくさんいます。
大手の不動産業者にもいますし、地場の不動産業者にもいます。
営業マン個人の問題でもあります。

このような状況で、仮に商談が進んだとしても、あとあとダメな事実が見つかり、契約解除となるケースも少なくありません。

▶商談の交渉について

不動産売却では、値引き交渉を含め、交渉事はつきものです。

これは、匙加減のひとつで、結果論になりますが、売主側の不動産業者の態度ひとつで、交渉が入ってきたり、入ってきた交渉を抑えたりすることができます。

だからと言って、突っぱね過ぎてしまうと、購入希望者の話さえ入ってこないということにも成り兼ねません。

交渉も譲歩することも上手くできる営業マンかどうかによって、大きな差がでてきます。

上手く出来ない場合、大事な不動産を、想定外に安く売ることになってしまう可能性もあります。

👤営業マン選びに大切な7つのポイント！

営業マンを選ぶ時の大事なポイントを7つご案内します。

▶1.フットワーク（動き）

動きが早いかどうかを確認しましょう！
まずは、「迅速に動いてくれるかどうか」が大事です。

たとえば
・査定の段階⇒査定書をすぐ発行してくれるかどうか
・調べないとわからないことがあった場合⇒すぐ連絡してくるかどうか
・その場で調べることができる内容の場合⇒その場で電話などで確認してくれるかどうか

▶2.誠実さ

誠実（まじめ・真心がある）な人かどうかを確認しましょう！

誠実な人かどうかは、ながく付き合わなければわかりにくいところもありますが、ひとつの目安として、発言がはっきりしているかをチェックする方法があります。

たとえば
査定書をだしてきた時、単純に「いくらです」と金額だけを伝える営業マンもいます。
そうではなく、その査定額の根拠や、売却する上での提案等についてもはっきり伝えてくるかどうかを確認しましょう。

これは、その営業マンが、普段から自分の考えをまとめる能力があるかどうか、または、自分の仕事に自身をもっているかどうかの現れと言えます。

▶3.売り方のノウハウ

売り方のノウハウを持っているかを確認しましょう！

不動産の売却を進める中で、「ポータルサイト登録、インターネットの媒体登録、ホームページ登録、投函チラシ、オープンハウス、折り込みチラシ」などがありますが、これらは、やって当たり前のことです。
ほとんどの不動産業者がやっています。

ここで言うノウハウとは、やって当たり前のこと以外のものを持っているかと言うことです。

不動産は、たとえば、時期的に売れないということもあります。
そんな時に、別の手口として、「こうゆう物件は、こうゆう所に持っていった方がいい」「こうゆう売り方をしたほうがいい」というようなノウハウを持っているかということです。

これはぜひ査定の段階で不動産業者から聞き取っていただきたいと思います。

もし、不動産業者の回答が、「うちはインターネットに力を入れていますので、ポータルサイトも大きく枠をとってやっています」と言うようなトークであれば、ノウハウがあまりない不動産業者かもしれません。

▶4.身だしなみ・清潔感

これは当然のことですが、身だしなみや清潔感は最低限の相手に対する礼儀です。
そのような、社会人としてのルールができているかをチェックしましよう！

意外にできていない営業マンがいます。

▶5.時間厳守

時間を守れない営業マンは、営業マンとしても、社会人としてもダメな人です。

▶6.書類作成

営業マンが作成した書類を確認しましよう！

書類作成は、とても大事なことになります。

“書類が雑“　このことは、不動産業者にいい加減な人が多いということの共通点でもあります。

・誤字脱字が多い
・お客様の名前を間違えている
・表現が幼稚である

いい加減な営業マンが、間違いだらけで大切な重要事項説明や契約書を作成すると、トラブルになるケースがたくさんあります。

買主側から「重要事項説明書の間違いがある」と指摘され、契約解除になったり、仲介手数料を返金させられている不動産業者もかなり存在します。

いい加減な営業マンは、必ず、売主様に迷惑をかけています。
書類不備が原因で契約解除になったりすることがあってはいけませんので、売主様ご自身も書類の確認は必要です。

書類の確認は、メールや手紙、査定書など、不動産の売却依頼をしたあと、早い段階で不動産業者から受け取る書類がありますので、都度チェックされてください。

▶7.聞き取り

売主様の話を、きちんと聞いてくれるかどうかを確認しましよう！

不動産の売却を行う時、不動産（物件）は１つ１つ異なります。
売主様についても、希望価格や売却するタイミングなどもそれぞれ異なります。
だからこそ、不動産業者から売主様へのヒアリングはとても大切です。

良い営業マンは、その物件にあった売却戦略を考えるために、売主様から詳しくお話を伺います。
・過去、事故や火災などなかったですか？
・雨漏りしているところはありませんか？
・騒音問題などはありませんか？
・シロアリの問題はありませんか？
・近隣に嫌悪施設（下水処理や火葬場など）等はありませんか？
・嫌悪施設の影響で悪臭等はありませんか？
・おすすめスポットはありませんか？

このような聞き取りが、トラブルなく仕事をしようとする営業マンの態度の現れでもあります。

反対に、そのような聞き取りもなく、自分の考えや思い込みだけを押し付けてくる人は、いい加減な営業マンということになります。

👤不動産売却は「不動産業者選び・担当者（営業マン）選び」がとても重要です！

1〜7までの営業マンの見分け方をご案内しました。
中には、当たり前と思うチェック内容もありますが、その当たり前のこともできてない営業マンが存在するのは事実です。

細かい確認ではありますが、ひとつひとつチェックして、本当に信頼できる営業マンであるかを見極め、慎重に選んでいただけたらと思います。